Поиск публикаций  |  Научные конференции и семинары  |  Новости науки  |  Научная сеть
Новости науки - Комментарии ученых и экспертов, мнения, научные блоги

Другие новости от sin-paciencia.livejournal.com

Реклама на проекте

Девять стратегий успешного влияния

Среда, 15 Октябрь, 17:10, sin-paciencia.livejournal.com
Переводила тут кусок книги нашего британского партнера The Mind Gym. Решила выложить, вдруг ещё кому пригодится. 9 стратегий успешного влияния.




1.Аргументация.

«Существует три причины, почему Вам следует поступить подобным образом. Первая….»

Аргументация говорит о том, как использовать факты, логику для эффективного доказательства своей позиции.

Когда использовать?
В большинстве случаев. Аргументы – это основание, на котором держится влияние. Главное в этом вопросе – снабдить наши аргументы значимой информацией и убедительными фактами. Возможно подобрать их – не самая лёгкая задача, зато ожидаемый эффект становится более вероятным.

Внимание!
Иногда точку зрения можно презентовать как факт (например: «нам придется потратить много времени на решение данного вопроса»), но не иметь веских доказательств. В этом случае эффект от аргументации снижается.

2.Воодушевление.

«Представьте город, в котором…»

В противоположность аргументации эффект от воодушевления действует на эмоции, предлагая привлекательные возможности, если человек поддастся воодушевлению и поступит нужным образом. Воодушевление может использовать аргументацию, однако не делает на них ключевую ставку.

Когда использовать?
Особо эффективно, когда аргументация слаба или недостаточна, и когда от другой стороны необходимо эмоциональное вовлечение. Эта тактика невероятно эффективна в работе, но почему-то редко применяется.

Внимание!
В данном случае важно даже не то, что говорить, а как говорить: для воодушевления в речи должна звучать убежденность, энергия и страсть. Нужно говорить так, словно предмет разговора важнее, чем собственная жизнь. Безэмоциональные речи будут блёклыми и неубедительными.

3.Вопросы.

«Хотите ли Вы иметь удобную парковку рядом с домом?»

Основным аспектом в этой технике является вопрос или серия вопросов, которые побуждают оппонента дать информацию, логично ведущую к заключению (мысли), которое и является целью разговора.

Когда использовать?
С помощью данной тактики другой человек ощущает ответственность за результат, используется в ситуациях, когда необходимо дать человеку понять, что это мысль – его собственная, а не навязанная извне. Эта тактика также широко используется с людьми, которые обладают большей властью, влиянием или являются значимыми (клиенты, жители).

Внимание!
Данная тактика является одной из самых сложных, т.к. часто неизвестно как другой человек ответит на тот или иной вопрос. Если вопрос слишком общий, оппонент легко уйдет от цели разговора, если слишком узкий – заподозрит, к чему вы клоните, и уйдет от разговора. Однако, если другие приёмы со временем перестают действовать, вопросы сохраняют свою эффективность от раза к разу.

4.Расположенность.

«Ты же умный человек…»
«Мне предстоит работа над важным и сложным проектом и я хочу взять в команду самых лучших работников, например, тебя. Было бы тебе интересно поучаствовать?

Данная тактика основана на том, что мы скорее согласимся с человеком, к которому мы расположены, а расположены мы часто к людям, которые позволяют нам думать хорошо  о самих себе.

Когда использовать?
Эта тактика будет работать, если цель – убедить людей меньшей или равной властью и влиянием. В этом случае они будут ценить ваше мнение о них и об их способностях. Иногда попытка расположить к себе слишком очевидная, что может произвести отталкивающий эффект. Поэтому между положительной оценкой качеств другого и предложением лучше сделать перерыв в несколько часов или дней.

Внимание!
Использование данной тактики с тем, кто имеет больше влияния, может выглядеть как подхалимаж.

5.Сделка.

«Если ты согласишься на это, то я…»

Сделка выражается в том, что мы обещаем людям дать что-то в обмен на то, что нужно нам. Также данная тактика выражается приёмом «не совсем бесплатного подарка», когда клиентам оказываются знаки внимания в виде, казалось бы, бесплатного кофе, чая или сувениров в обмен на расположение и, как следствие, потенциальную вероятность согласия.

Когда использовать?
Эта тактика работает в случае, если действие или отношение человека важно настолько, что есть готовность в чём-то пойти навстречу. Иногда можно действовать напрямую, не скрывая, что вы готовы сделать и на что рассчитываете. В других ситуациях можно действовать завуалировано, сначала оказывая услугу, а через некоторое время обращаться с просьбой.  Этот приём наиболее эффективен, когда  связь между услугой и действием незаметна и сама услуга выглядит как дополнительный приятный бонус.

Внимание!
Работа данной тактики основана на чувстве справедливости. Некоторые люди, однако, способны брать и ничего не давать взамен. С ними необходимо заранее обговаривать условия обмена.

6.Услуга.

«Не могли бы вы мне помочь?»

Услуга – это приём, в котором вы просите другую сторону о чём-то, что вам нужно просто потому, что вам это нужно.

Когда использовать?
Эта тактика работает только в том случае, если обращена на человека, которому дороги вы, либо ваше отношение.

Внимание!
Иногда после услуги люди могут подумать, что вы им что-то должны. Будьте готовы оказать им ответную услугу, чтобы они помогли вам в следующий раз.

7.Молчаливые союзники.

«Все, кто читал эту книгу…»

Данный приём опирается на использование мнения людей (одного или нескольких), похожих на человека, которого вы хотите убедить. Это может быть безликая статистика, либо отзывы и мнения людей, которых на оппонента и имеющих для него какую-то значимость.

Когда использовать?
Данная техника работает в случае, если оппонент боится возможных рисков или неуверен в результате.

Внимание!
Иногда людям не нравится, если широкие массы уже пользуются каким-либо сервисом, они хотят уникального и индивидуального подхода.

8.Авторитет.

«Согласно регламенту…..»

Авторитет может исходить от человека, наделенного властью либо от правила или принципа. Неважно, есть ли документальное подтверждению этому правилу или оно неформальное, если его источник  является авторитетным для оппонента.

Когда использовать?
Преимущество данной тактики в быстроте и прямолинейности. Минус здесь в том, что оппонент  будет совершать необходимые действия  из согласия, нежели от желания сделать.  Данный приём лучше использовать как заключительный, если остальные техники не работают, нежели начинать с него (если вы не торопитесь).

Внимание!
Если вы используете этот приём, то других способов убеждения у вас не осталось (кроме силы, о которой будет рассказано ниже). Также использование авторитетов может иметь обратный эффект, если у оппонента негативная установка к авторитетным источникам.

9.Сила

«Делай это, иначе…»

Сила требует напористого поведения, такого как устрашение и угрозы.

Когда использовать?
В чрезвычайных ситуациях.
Вследствие относительной простоты и немедленного результата, а также ощущения власти данная техника используется чаще, чем следовало бы (часто вместе с техникой Авторитет). Однако она ведёт к ухудшению взаимоотношений. К сожалению, негативные последствия её использования часто сразу невидны.
Читать полную новость с источника 

Комментарии (0)